転職エージェントは信用できない？無料の仕組みと正しい使い方

「転職しようと思うけど、転職エージェントは使った方がいいのかな」

「転職エージェントって信用できるのかな」

このように考える人向けの転職エージェントの説明記事です。

結論からいうと、転職エージェントは無料なので使った方がいいです。しかし、信用しすぎてはいけません。

転職エージェントは、あなたの人生を背負ってくれる味方ではありません。企業から紹介料をもらうビジネスです。

だからこそ、転職エージェントは「信じる相手」ではなく、「使う道具」と考えるべきです。

「転職エージェントは無料なので積極的に活用すべき。しかし、信用しすぎてはならない。頼りすぎず注意して相談する」というのが私のおすすめです。

※この記事には広告リンクが含まれます。ただし、転職エージェントを無条件にすすめる記事ではなく、信用しすぎない使い方を前提に整理しています。

結論：転職エージェントは無料だから使う。ただし信用しすぎない

転職エージェントを使うべきか迷っているなら、次の考え方で十分です。

• 求人情報を集めるために使う
• 企業との日程調整や条件交渉を任せるために使う
• 応募先の温度感や選考情報を聞くために使う
• ただし、転職するかどうかの最終判断は自分でやる

転職エージェントに「転職した方がいいですか？」と聞くのは危険です。転職エージェントは、あなたが転職して初めて企業から報酬をもらえるからです。

今すぐ誰かと面談するのが不安なら、まずはスカウト型サービスで自分の市場価値を見てから判断する方が安全です。

転職エージェントといきなり面談するのが不安な人は、まずビズリーチでスカウトや求人の傾向を確認してください。

転職エージェントが信用できない人向けの使い分け

「転職エージェントを信用できない」と感じているなら、1社に頼り切るのではなく、目的別に使い分けるのが現実的です。

状況	使うべきサービス・記事	理由	優先度
今すぐエージェントと面談したくない	ビズリーチ	スカウトや求人傾向を見て、市場価値を確認しやすい	高
30代・ハイクラス・外資・管理職寄り	JACリクルートメント	両面型で企業情報を聞きやすく、年収アップ狙いと相性がいい	高
経理・財務・人事・法務・士業	MS-Japan	管理部門・士業に絞って求人を探しやすい	中
相談だけしたい	転職エージェントに相談だけする方法	転職前提で急かされないように、相談目的を先に決められる	中

この記事では、まず転職エージェントのビジネスモデルを説明し、そのうえで信用しすぎない使い方を整理します。

この記事でわかること

• 転職エージェントが無料で使える理由
• 分業型と両面型の違い
• 転職エージェントを使うメリット・デメリット
• 転職エージェントを信用しすぎてはいけない理由
• 正しい付き合い方
• 信用できない人向けの目的別サービス選び

１　【なぜ無料】転職エージェントのビジネスモデル・ピンハネ

転職エージェントは、人を採用したい企業に希望者を紹介する人です。

人材紹介会社です。

人を企業に紹介して、入社すると企業から成功報酬としてお金をもらいます。

人材紹介会社の利用は常に無料で、そこからどんなに条件の良い転職先が得られたとしても、サービスの利用料として1円もお金を負担する必要はありません。
これは、職業紹介事業者は求職者から報酬を受け取ってはいけないと、法律に定められているからなのです。

（和多田保『ブランディング転職術 (「自分」というオンリーワンの商品を高く売ろう！)』（スダンダーズ・プレス、2019年6月）31ページ）

どのくらい人材紹介会社は儲かるのか。

かなり儲かります。

年収の30～40％くらいを紹介料として企業から徴収するのです。

転職エージェント経由で採用が確定した際、転職希望者（求職者）の初年度の賞与や諸手当を含む年収の一定割合を紹介手数料として支払う。その紹介手数料は、業界の慣習から年俸の35%が相場だ。

（「高額案件で稼ぐ転職紹介会社の舞台裏」東洋経済2019年9月28日号43ページ）

つまり、転職エージェントは無料の親切サービスではありません。

あなたからお金を取らないだけで、企業からはしっかりお金を取っています。

ここを理解しないまま「親身に相談に乗ってくれたから、この人は完全に味方だ」と考えると危ないです。

人材紹介会社で上場企業であるMS-Japanの有価証券報告書では次のようにビジネスモデルの説明がされています。

当社の主な事業である人材紹介事業は、転職を希望する求職者が当社に登録を行い、当社のカウンセリングを通じて転職先を紹介する一方で、採用企業側に対しては必要な人材のニーズを当社がくみ取り、当社の登録者を紹介することで双方のニーズをマッチングするものです。

なお、当社に登録された求職者の採用が決定し、求職者が内定を承諾し、入社した場合に、当社は採用企業側より手数料を得る成功報酬型を採用しております。

私が見たことのある転職エージェントと採用者（会社）との契約では、通常の報酬は年収の35%でしたが、交渉の結果30%に減額されていました。

この成功報酬型の仕組みがあるから、転職エージェントは「応募しましょう」「面接を受けましょう」「内定を承諾しましょう」と前のめりになりやすいのです。

これは悪ではありません。ビジネスです。

ただし、ビジネスである以上、転職希望者は距離感を間違えてはいけません。

２　転職エージェントは分業型と両面型とがある

転職エージェント（人材紹介会社）は、その求人紹介の仕方で、「分業型」と「両面型」とで分けることができます。

分業型・両面型というのは、JACリクルートメントが使っている言葉です。

(1)　分業型転職エージェントは大手で多いスタイル

企業と転職希望者ごとに担当者を分けるのが「分業型」のビジネスモデルであるというのがJACリクルートメントのウェブサイトでの説明です。

分業型では、転職エージェント（人材紹介会社）の組織の中で次のとおり役割分担がされています。

企業担当：クライアントたる企業に営業し、「採用したい」という要望を取ってきます。

求職者担当：求職者の相談に乗り、当該会社の手持ちの求人情報を紹介します。

分業型は、基本的に大手人材会社が採っているスタイルです。リクルートエージェントやdodaなどです。

大手はスタッフが多いため、分業させることが可能になるのです。

①分業型スタイルのメリット

求人数が多くなることです。企業担当者は、求職者との面談をせずに営業に専念できるため、たくさんの企業から求人情報を集めることができます。

また、求職者担当は、転職相談に専念できるため、全般的に相談スキルが高めです。

転職初心者には分業型の大手転職エージェントは相談しやすいです。

全員が全員相談しやすいわけではないですが（私が相談したリクルートエージェントの1人目はよくなかった）、交代もしてもらえるので大手は使い勝手がいいです。

②分業型スタイルのデメリット

求職者担当が企業相手を直接していないため、その企業について詳しくない、というのがデメリットです。

普段は直接やりとりしていないため、しょうがないですが、そのため相手（企業）の足元を見た押し込み決定力は両面型より弱いといえます。

要するに、分業型は求人を広く見たい人には便利ですが、個別企業への深い食い込みには限界があります。

(2)　両面型転職エージェントは中小で多いスタイル

「企業の人材ニーズのヒアリングと、転職希望者に対する転職サポートの両方を一人のコンサルタントが行う」のが「両面型」のビジネスモデルです（JACリクルートメントウェブサイト）。

両面型では、転職エージェントは自ら企業に営業し、求職者の相手もします。

主に中小の転職エージェントが採るスタイルです。JACリクルートメントは大手でありながら両面型を取る人材紹介会社です。

①両面型スタイルのメリット

企業に営業して自ら依頼案件を取ってきた人が求職者と直接やりとりします。そのため、企業と求職者双方を知っているため、マッチング力が高いです。

それゆえ、JACリクルートメントは「他社よりも決定力が高い」と説明しています。

このように「うまくいけば内定がとりやすい」というのが両面型の良いところです。

「双方のニーズを深く理解した上でご紹介するため、より満足度が高いサービスの提供が可能」（JACリクルートメントウェブサイト）であるというのが強みです。

これがさらに高まると、掘り出し物を限られた人だけに紹介してくれるという絶好の機会に巡り合える可能性があります。

特定のポジションに深く食い込んでいるエージェントは、その会社だけの案件をもっていることもあります。

それに、複数のエージェントが同じ企業の求人案件をもっているということもありますが、エージェントによってその会社に対する浸透度が違い、「入りやすさ」に影響することもあります。他のエージェントは人事部員面接からなのに、ある特定のエージェントから応募したらいきなり社長面接（最終）から始まった、というのはよくある話です。

（高野秀敏『失敗しない! 転職の技術』（高橋書店、2013年））

②両面型のデメリット

両面型転職エージェントは、求人情報数が少ないです。

数少ないスタッフで、転職相談に乗ったり、面接の手配をしたりしながら営業もしなければいけないため、どうしても求人数が少なくなります。

JACリクルートメントは、大手で両面型担当者をたくさん揃えるとともに、高年収案件に絞るという戦略を取ることでこのデメリットに対応しています。

また、「売ってなんぼ」という感じの営業感を全面に出した担当者が多く、相談がしにくいことが多いです。

両面型の方が相談する際には気をつけねばなりません。

両面型は、合う人には強いです。しかし、誰にでも万能ではありません。

30代以上、専門性がある、年収アップを狙いたい、外資・管理職・ハイクラス寄りの求人を見たい。こういう人には向きます。

一方で、第二新卒や未経験転職で幅広く求人を見たい人は、大手分業型や求人サイトも併用した方がいいです。

(3)　転職エージェントは分業型と両面型をうまく使い分ける

以上をふまえると、以下のような作戦でいいとこどりがよいです。

• 分業型（大手）でたくさんの求人情報を手に入れて転職可能性を広げる
• ここぞという応募案件は信頼できる両面型（中小）にお願いして内定確率を高める
• 両面型（中小）にないところは分業型（大手）から応募する

信用できるエージェントを最初から見つけようとすると難しいです。

まずは複数のルートを使い、比較しながら「この人はまだましだ」「この人はだめだ」と判断していく方が現実的です。

３　転職エージェントのメリット・デメリットからすると依頼した方がいいことが多い

転職エージェント起用のメリットとデメリットを比較すると、転職エージェントに依頼した方が転職活動ではトータルで勝ると思っています。
長所・短所は次のとおりです。

(1)　メリット

転職エージェントに相談した場合のメリットを見てみましょう。

①　求人情報が得られる

転職エージェントは、求人情報を企業から集めています。そのため、求職者が転職エージェントのところにいけば一網打尽で求人情報が手に入ります。

人材紹介会社は企業から求人情報をもらって求職者を入社させねば売上がゼロになってしまいます。売上を上げるべく、転職エージェントはせっせと求人情報を仕込むのです。

超売り手市場の中、候補者が集まりやすいということで、転職エージェントに依頼する採用が増えている。

（「高額案件で稼ぐ転職紹介会社の舞台裏」東洋経済2019年9月28日号43ページ）

転職エージェントを信用しきる必要はありませんが、求人情報を集める道具としては強いです。

②　企業とのやり取りをやってもらえる

これは大きい。

転職エージェントを使わないと、自分でメールを送ったりして応募しなければなりません。

以下のような悩みがなくなります。

• 履歴書等は郵送で出すのか、メールで出すのか。
• 他人である自分はどう自己紹介したらいいのか。
• 面接日程の調整（「その日も都合悪いです。申し訳ありません。」というやりとり）
• 面談後のお礼
• 給料交渉
• 並行して進む複数の応募先企業のプロセス管理や調整
• 内定辞退

こうした手続きから解放されて自分のやるべきことに集中できるようになります。

転職活動で面倒な事務作業を代行してもらえるのは、素直に便利です。

③　相談できる

最終的に決めるべきは自分であり、カウンセリングにはそれほど期待してはいけないと思います。

しかし、転職について話せる人はそんなに身近にいません。転職活動を日々見ている人と相談できるのは大いなるメリットです。

私はけっこう職場の不満とか話してしまいます。

ただし、愚痴を聞いてもらう場所と、人生の判断を委ねる場所は分けた方がいいです。

相談はしていい。判断は任せない。

この距離感が大事です。

④　「紹介」という仲介機能がある

企業にダイレクトで応募すると「君は一体誰だね？」から始まります。

人材紹介会社は、「紹介」してくれるのです。この応募前の紹介というワンクッションはポイントが高いです。

企業から当該転職エージェントへの信頼度が高ければ、求職者はその信頼度を活用できます。

この仲介機能は最近注目している人材紹介会社の原始的な強みです。

(2)　デメリット

人材紹介会社の活用はいいこと尽くめではありません。

①　企業が高い紹介料を負担する

採用した人の年収の35%という紹介手数料は安くありません。

この手数料を問題視しているのか、企業に直接応募しない態度をダメとみているのか、転職エージェント経由の人材採用をしない会社もあります。

また、多くの企業は、応募者直接応募ルートと、転職エージェント経由ルートの2つを並行して採用活動をしています。

こうした企業にとっては、直接応募してきた人を採用すれば紹介手数料が発生せずに済みます。

だから、転職エージェント経由が常に最強というわけではありません。

エージェント経由で応募した方がよい会社もあれば、直接応募の方がよい会社もあります。

②　企業とのやりとりをコントロールできない

転職エージェントがいいかげんだと、会社とどんなやりとりをしているかわかりません。

求職者が応募先企業への熱く効果的な思いをメールで転職エージェントに伝えても、転職エージェントは企業に対してあっさり「御社への入社を希望しておられます」と1行メールだけ書いて終わらせているかもしれません。

私の体験談でいうと、あるエージェントは、応募時の私の応募理由としてメールで「給料アップを望んでおられます」とだけ書いていました。

いや、もっとたくさん理由あるよ！と思いました。

その応募先企業は書類落ちでした。

こういうことがあります。

エージェントに任せれば楽になりますが、自分の熱量や意図が正しく伝わるとは限りません。

③　応募者のことを真剣に考えず「売り物」としか考えていない可能性がある

転職エージェントの真のクライアントは企業です。

転職エージェントは、いざとなれば応募者よりも企業に有利になるように行動します。

転職エージェントは、会社から報酬を受け取ります。転職希望者からは金をもらわない、もらえないのです。

しかも、転職希望者よりも会社の方がリピーターになってくれます。

そうすると、転職エージェントは希望者よりも会社の意向を優先して当然です。

転職希望者との面談では都合のいいことを言っているのは会社に取り入るためである可能性は常にあります。

転職希望者が転職後どうなろうと転職エージェントの儲けには影響しません。

応募希望者が、どこかの企業に入社してしまいさえすれば、報酬が発生するからです。

したがって、「応募希望者が入社するか否か」だけが多額の報酬を受け取れるか否かを分けるのです。

なので、人材紹介業者は、求職者の将来に関心を持つ短期的なインセンティブを持っていません。

多少ブラックな企業だろうと転職エージェントは我関せずです。

普通の転職エージェントに登録しても「自分にピタッと合う会社」は絶対に教えてくれません。なぜなら、ほとんどの転職エージェントは短絡的な視点でしか物事を見ておらず、加えて、彼らのビジネスモデル上、1秒でも早く「企業との面接」をするよう勧めてくるのは当然だからです。

（北野唯我『このまま今の会社にいていいのか?と一度でも思ったら読む 転職の思考法』（ダイヤモンド社、2018年）7ページ）

この視点はかなり大事です。

転職エージェントが悪人という話ではありません。

ただ、ビジネスモデル上、求職者の人生よりも「決定」を優先しやすい構造があるという話です。

４　転職エージェント活用時の注意点

転職エージェントは、その多くが信用できません。

私の体験上、そう思います。私が信用している転職エージェントはごくわずかです。

信用できない理由は以下のとおりです。

(1)　転職希望者の事情はわかりっこない

転職エージェントが転職希望者の事情を面接でよく聞いてくれたからといって「この人はわかってくれる」と信じてはいけません。

職務経歴書読んだり、面談したりしただけで、転職希望者のことはそんなにわかるようにならないのです。

しかも転職エージェントは多数の企業や他の転職希望者を抱えています。1人の希望者だけを特別扱いする余裕はありません。

この忙しさ、ゆとりのなさを考えると、リクルートエージェントやdodaは良い方です。大企業で多数の従業員エージェントを抱えていますから、1人当たりの案件数が少なく、余裕があるのです。

余裕があると、応募者の話をよりよく聞くことができます。

なので、私は転職初心者には大手エージェントを勧めています。

応募者が現職場の不満を言っても、その立場になったことはなく、その職場のことはわからないので、「そうですよね。大変ですよね。そう言った不満を抱えていらっしゃる方は他にも多くおられます。」といった無難な返答を返されて終わることは多いです。
どんなに熱く不満を語っても効果は薄いです。「うるさい人だな」と思われてしまいますので注意すべきです。

転職エージェントとの面談では、感情を全部ぶつけるよりも、「年収」「職種」「勤務地」「働き方」「避けたい条件」を整理して伝えた方が得です。

愚痴を言う場ではなく、求人を引き出す場として使うべきです。

(2)　会社内の事情もわかりっこない

かといって、クライアントである会社のことをよく知っているかというと、そうではありません。熱心な人は、会社それ自体を調べていますが、その職場の実際の仕事や人間関係を知るはずもありません。インタビュー等から推察するほかないのです。

ある転職エージェントが、とある法律事務所のボスたる弁護士を「面白い奴だ。あそこで働いたらいい経験にある。」と評していました。

後日、私の友人からその弁護士の噂を聞きました。超絶パワハラ弁護士だということです。アソシエイトに対する強烈な嫌がらせパワハラ行為を聞き、驚愕しました。パワハラ弁護士も、転職エージェントや外部には人当りがいいのです。

転職エージェントが「社風は良いです」「働きやすいです」と言っても、それは外から見える範囲の話です。

実際にその部署で働く上司、同僚、仕事量、評価制度、人間関係まではわかりません。

だから、エージェントの話は参考情報にとどめるべきです。

面接では必ず、自分でも次のような質問をしてください。

• 入社後に担当する具体的な業務は何か
• 直属の上司はどのような人か
• 残業や休日対応は実際にどのくらいあるか
• 前任者が辞めた理由は何か
• 評価される人と辞める人の違いは何か

エージェント任せにしないことです。

５　正しい転職エージェントとの付き合い方

転職エージェントの言うことをなんでも信じてはいけません。

どうすればいいのか。

長年にわたる転職活動で考えた転職活用法は以下のとおりです。

①　「転職した方がいいですか？」と転職エージェントに聞くべからず

M&Aのアドバイザーが会社社長に「M&Aしましょう」と猛烈にプッシュすることについて皮肉ったバフェットのコメントです。

アドバイザーは、クライアントたる企業がM&Aをやって初めて手数料がもらえます。

転職エージェントも、応募者が転職して初めて手数料がもらえます。

転職エージェントは「転職しましょう！」という動機に溢れています。

転職エージェントをあまり信じず重要なことは自分で判断しなければなりません。

考えたり、重大な決断をしたりは自分ですべきです。

転職エージェントに頼らない方がいいです。転職エージェントは使うもの、という考えが大事です。

これは何度でも強調したいです。

転職するかどうかを聞く相手は、転職エージェントではありません。

転職エージェントに聞くべきなのは、「求人はあるか」「年収はどのくらい狙えるか」「企業は何を重視しているか」「選考で何を見られるか」です。

人生相談をしすぎると、相手の営業トークに飲まれます。

②　複数のエージェントに相談する

このサイトで繰り返しお勧めしています。複数のエージェントに会いましょう。

比較してはじめていいか悪いかが判断できます。

転職情報を得つつ、「この人は比較的信用できる」「この人は全然だめだ」といった自分なりの考えができてくると思います。

1人の担当者の言うことだけを信じると危険です。

複数に相談すると、同じ経歴でも言われることが違います。

• 年収アップできます
• 今は動かない方がいいです
• この業界ならいけます
• その条件では難しいです

こういう違いが出ます。

このズレを見て、自分で判断するのです。

③　信頼できるエージェントを見つける

たくさんのエージェントと会い、批判的に評価していれば、信頼できるエージェントが登場するはずです。

転職の成功にはこうした出会いも大事です。

ただし、信頼できるエージェントが見つかったとしても、最後は自分で決めてください。

信頼できるエージェントは役に立ちます。

しかし、あなたの人生の責任を取ってくれるわけではありません。

６　転職エージェントを信用できない人向けの目的別サービス選び

転職エージェントが信用できないなら、無理に1社を信じ込む必要はありません。

大事なのは、サービスごとの役割を分けることです。

今すぐ面談したくないならビズリーチで市場価値を見る

転職エージェントとの面談が面倒、いきなり営業されるのが嫌、でも自分の市場価値は知りたい。

そういう人は、まずビズリーチでスカウトや求人の傾向を見るのが合っています。

ビズリーチは転職エージェントに人生相談をするサービスというより、スカウトや求人を見ながら自分の市場価値を確認するサービスです。

「今すぐ転職するつもりはない」「まず年収感を知りたい」「自分にどんな会社から声がかかるか見たい」という人には、転職エージェントより入りやすいです。

ビズリーチの使い方は、以下の記事でも詳しくまとめています。

ビズリーチのうまい使い方を見る

転職エージェントと面談する前に、自分の市場価値やスカウトの傾向を確認したい人は、まずビズリーチで求人を見てください。

30代・ハイクラス・外資寄りならJACリクルートメント

30代以上で、年収アップ、外資、管理職、専門職、ハイクラス寄りの転職を狙うなら、JACリクルートメントは候補になります。

JACは両面型なので、担当者が企業側の情報も持っている可能性があります。

もちろん、JACだから全部信用できるという話ではありません。

しかし、ハイクラス寄りの求人で、企業の温度感や採用背景を聞きたいなら、相性はいいです。

一方で、若手・未経験・幅広い求人をとにかく見たい人には、JACを最優先にする必要はありません。

30代以上で年収アップ・外資・管理職寄りの求人を確認したい人は、JACで相談して企業情報を聞いてください。

30代向けの転職エージェントは、以下の記事でも比較しています。

30代におすすめの転職エージェントを見る

管理部門・士業ならMS-Japanを候補にする

経理、財務、人事、総務、法務、弁護士、公認会計士、税理士などの管理部門・士業系なら、MS-Japanを候補に入れる価値があります。

総合型エージェントに相談すると、担当者が職種の細かい事情を理解していないことがあります。

管理部門や士業は、求人の見方がやや特殊です。

同じ「法務」でも、契約法務、コンプライアンス、M&A、商事法務、英文契約でかなり違います。

同じ「経理」でも、決算、税務、連結、開示、管理会計で違います。

そのため、管理部門・士業の人は、総合型だけでなく特化型も併用した方がよいです。

管理部門・士業で転職先を探す人は、MS-Japanで自分の職種に合う求人を確認してください。

相談だけしたいなら、最初に目的を伝える

転職するか決めていない段階で、転職エージェントに相談しても問題ありません。

ただし、「よい求人があれば見たい」「現職に残る選択肢もある」「今すぐ応募するつもりはない」と最初に伝えた方がいいです。

何も言わずに相談すると、エージェント側は応募前提で話を進めます。

相談だけで使う方法は、以下の記事で詳しく整理しています。

転職エージェントに相談だけする方法を見る

まとめ：転職エージェントは信用するな。使え。

転職エージェントは便利です。

無料で求人を紹介してくれるし、企業とのやりとりもしてくれるし、面接日程の調整もしてくれます。

しかし、信用しすぎてはいけません。

転職エージェントは、あなたが転職して初めて企業から報酬をもらうビジネスです。

だから、転職するかどうか、どの会社に入るか、内定を受けるかどうかは、自分で決めるべきです。

転職エージェントは使うものです。

頼るものではありません。

今すぐ面談するのが不安なら、まずビズリーチで市場価値を見てください。30代・ハイクラス寄りならJAC、管理部門・士業ならMS-Japanを併用すると、情報の偏りを減らせます。

転職エージェントを信用しすぎず、まず自分の市場価値と求人の傾向を確認したい人は、ビズリーチでスカウトを確認してください。