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転職面接では「この人がいたら」と想像させる―面接での心理テクニック

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【ポイント】

面接では、面接官に、応募者が応募先の企業で働いている姿を想像させる。それが、ポジティブでかつ具体的であれば非常に効果が高い。

 

このポイントは、行動経済学の「仮想の所有意識」と呼ばれる効果から裏付けられます。

 

以下の書籍引用を読んでみてください。

 

1 授かり効果

私たちはなにかに投資をすると所有意識が高まり、そのせいで所有物に実際の価値とは無関係な評価を与える。何かを所有すると、どのようないきさつで所有するようになったかにかかわらず、それを過大評価する。なぜだろう。それは授かり効果と呼ばれる傾向のせいだ。
ただなにかを所有しているというだけで、その価値を高く評価するという概念は、ハーバード大学の心理学者エレン・ランガーによって初めて実証され、のちにリチャード・セイラーによって展開された。授かり効果の基本的な考え方は、あるものを今所有している人はそれを過大評価し、そのために将来の所有者が買おうとする金額よりも高い金額で売ろうとする、ということだ。なぜなら、それを買おうとする人は所有者ではないため、所有物への愛着から生じる授かり効果の影響を受けないからだ。一般に、授かり効果を試す実験では、売値は買値の約二倍にもなる。

 

単になにかを所有しているだけで、人はその物の価値を高く評価します。しかし、面接では、応募者はまだ応募先に「所有」されていません。

 

2 仮想の所有意識

仮想の所有意識と呼ばれるものもある。完全に購入しているわけではないものに所有意識をもち、その品の趣きや感触、感覚を十全に感じることがあるのだ。
たとえば、イーベイでミッキーマウスの時計に入札するとしよう。オークションは間もなく締切で、現時点であなたが最高額入札者だ。オークションは終了していないから、まだ商品を所有していない。なのにすでに落札して所有しているように感じ、自分が商品を所有し、使っているところを想像する。だから、だれかが終了間際に最高額で入札し、商品をかすめとっていくと激怒する。これが仮想の所有意識だ。ミッキーマウスの時計を所有したことは一度もないのに、所有しているように感じ、その結果より高く評価する。

 

面接で特に重要になるのはこの仮想の所有意識です。

 

まだ採用しているわけではないのに、採用したかのような所有意識を持つと、その対象となる応募者を高く評価することになるわけです。

 

3 面接での応用

 

面接では、面接官に仮想の所有意識を持たせるように工夫しましょう。

 

「私が御社/御事務所で働いたら~をします」

 

といった具体的シーンを思い浮かべるような発言はいいでしょう。

 

(1) 仮想の所有意識を持たせる発言のためには準備が必要

そのシーンを作るには、

  ①事前にその会社/事務所が求めている人物像・仕事を知っておく(仮説)

  ②面接でどんな人物が求められているかを質問する

という作業が有用です。

 

たとえば、ある会社がM&A法務担当者を募集したとします。

 

①面接前に、そのことを知っておき、どんなことを新たに採用する人にしてもらいたいかを予想しておきます。海外M&Aで外国人弁護士とやりとりをしてほしいのか、国内の小さなM&A向けにDDを含めて社内だけでできる体制を作り上げるための戦力増強なのか、M&Aノウハウが乏しく他の社員への教育目的もあるのか、考えてみましょう。転職エージェントへの質問も有効です。

 

②面接で、「どんなことを採用者に求めているのか?」を聞きましょう。具体的に突っ込みができるとよりよいです。採用側の真のニーズを突き詰めることが大切です。採用側が困っていることが聞けるとよいでしょう。

「これまでの担当者が1人辞めて、1人は産休に入った。英語で海外案件できる人が急に減った。海外とやりとりして社内できちんと説明してほしい。」といった事情を聞き出しましょう。

 

(2) 具体的シーンを語って仮想の所有意識を持たせる

準備が整ったら、具体的シーンを設定して、応募者がどう動くかを具体的に語りましょう。

「私がそのポジションについたら、外国の弁護士に言われるままではなく、自分からアイデアを提示します。複雑なことはメールや添付ファイルを使って説明しますが、必要に応じて電話や会議での説明も実施します。また、社内説明向けとして案件内容を日本語サマリーを作って関係部署に随時報告します。」

 

これは仮定の発言例ですが、事前質問と場面設定、自身の経験がマッチすれば効果抜群です。